営業リストの作成手順｜無料データとAIで商談につながる名簿に

営業リストの作成は、新規開拓の第一歩です。ただ、作ってみたものの電話がつながらない、送っても反応がない。そんなお困りごとを抱える中小企業様は少なくありません。

営業リストとは、営業をかける見込みの会社や担当者をまとめた一覧です。営業リストの作成は、次の3段階で進めると費用をかけずに質の高い名簿が整います。目的とターゲットを決める、無料の公的データで土台を作る、各社のWebサイトで連絡先を確かめる、の3つです。国税庁の法人番号公表サイトは、法人の名称と所在地をCSV形式で無料公開しています（国税庁 法人番号公表サイト）。

本記事では、作成方法の比較、公的データを使った手順、項目のテンプレート、AIの使い方、守るべき法律までを順に解説します。件数だけの名簿で終わらせないための手引きとして、お役立てください。

営業リストとは｜作成前に決める3つのこと

営業リストとは、営業をかける見込みの会社や担当者をまとめた一覧です。作る前に決めるのは、目的・ターゲット像・項目の3つです。ここを飛ばすと、件数だけ多くて誰に何を伝えるか分からないリストになります。

国内の中小企業は336.5万者あります（2021年6月時点・中小企業庁）。そのすべてに連絡するのは現実的ではありません。だからこそ、最初に「どの会社に連絡するか」の線を引きます。

営業リストの役割｜誰に・何を・いつ届けるかの台帳

営業リストの役割は、名前と電話番号を並べることではありません。誰に・何を・いつ届けたかを記録する台帳です。連絡した日、相手の反応、次に連絡する日まで残すと、営業が個人の記憶に頼らなくなります。

例えば、ある会社に3月に電話して「今は忙しい」と言われたとします。台帳に「秋に再連絡」と残しておけば、担当が変わっても声をかけ直せます。リストは作った瞬間ではなく、使い続けて価値が出る道具です。

インサイドセールスとは、電話やメールなどで見込み客と関係を育てる営業のことです。この仕組みを少人数で回す方法は「インサイドセールスとは｜中小企業が少人数で商談を生む仕組み」で解説しています。

作成前に決める3つ｜目的・ターゲット像・項目

1つ目は目的です。商談の打診なのか、展示会やセミナーの案内なのかで、集めるべき情報が変わります。

2つ目はターゲット像です。ターゲット像とは、自社の商品が役に立つ会社の特徴をまとめたものです。例えば「東京23区の製造業で、従業員30〜100名、採用に苦労している会社」のように書き出します。既存の取引先のうち、満足度の高い会社に共通する点から考えると外れにくくなります。

3つ目は項目です。会社名と電話番号だけでは、次の一手が決まりません。接点の記録まで含めた項目は、後の章でテンプレートとして紹介します。

営業リストの作成方法4つ｜無料データ・購入・ツール・代行を比較

営業リストの作り方は、無料データを使って自分で作る、名簿を購入する、作成ツールを使う、代行に頼むの4つです。費用・手間・情報の新しさで向き不向きが分かれます。中小企業が最初に試すなら、無料の公的データから始める方法がおすすめです。

4つの方法の違いを、費用と手間で比べました。

自作は時間がかかる一方、ターゲット像に合う会社を自分の目で選べます。件数が少なくても、1社ずつの精度が商談の数を左右します。

無料の公的データ・Webから自分で作る

自作の土台になるのは、国が公開する法人データです。法人番号とは、国税庁が法人ごとに指定する13桁の番号です（国税庁）。例えば、取引先の登記上の名称や所在地を、この番号で正確に確かめられます。

法人番号公表サイトでは、法人の名称・所在地などの全件データをCSVでダウンロードできます（国税庁）。CSVとは、表計算ソフトで開ける文字だけの表形式のファイルです。Excelやスプレッドシートにそのまま読み込めます。

足りない連絡先や事業内容は、各社のWebサイトで確かめて足します。業界団体の会員名簿や、自治体の認定企業一覧も有力な情報源です。手間はかかりますが、出どころがはっきりしたリストになるのが強みです。

リストを購入する・作成ツールを使う・代行に頼む

すぐに件数が必要なら、購入・ツール・代行の3つが候補です。購入は、データ会社が集めた企業情報を件数単位で買う方法です。ツールは、条件を指定して企業情報を抽出できるサービスを指します。

どちらも、情報の更新頻度と取得の経路を確認してから選びます。古い情報が多いと、移転や廃業で空振りが続きます。担当者の氏名が入っている場合は、後で触れる個人情報保護法の確認も必要です。

代行は、ターゲット条件を伝えてリストを作ってもらう方法です。社内に作る人がいない会社に向いています。ただし、ターゲット像を決めるのは自社の仕事として残しましょう。

営業リストを無料の公的データで作る手順｜法人番号公表サイトとgBizINFO

公的データを使うと、費用ゼロで正確な会社名と所在地を土台にした営業リストが作れます。手順は5つです。地域を絞る、法人を絞る、gBizINFOで情報を足す、連絡先を確かめる、優先順位をつける、の順に進めます。

5つの手順を図にまとめました。

手順1〜2｜法人番号公表サイトで地域と法人を絞る

手順1では、法人番号公表サイトのダウンロードページから、対象の都道府県のCSVを取得します（国税庁）。全国分は件数が多いため、営業できる地域に絞るのが現実的です。

手順2では、表計算ソフトで不要な行を除きます。CSVには、閉鎖した日付や理由を記録する列があります。そこが空欄の行だけを残すと、今も活動している法人に絞れます。

Excelで文字化けする場合は、Shift-JIS版のファイルを選びましょう。所在地の市区町村で並べ替えると、訪問できる範囲の会社が見えてきます。

この段階のリストには、業種や従業員数がありません。会社名だけで判断せず、次の手順でgBizINFOの情報を足していきます。

手順3｜gBizINFOで補助金・認定などの情報を足す

gBizINFOとは、経済産業省が運営する法人情報の検索サイトです。各省庁が持つ法人の情報を、法人番号で横断して調べられます。2017年1月に「法人インフォメーション」として運用が始まりました（経済産業省 報告書）。

調べられるのは、補助金の採択、届出・認定、表彰、調達、特許、財務、職場情報などです。業種や従業員数が登録されている会社もあります（gBizINFO）。例えば、IT導入の補助金を受けた会社は、デジタル化に前向きな会社と読めます。

gBizINFOである会社を調べると分かる情報を、カードにまとめました。

認定や表彰の情報は、話のきっかけにもなります。「〇〇の認定を受けられたと拝見しました」と伝えると、手当たり次第の連絡ではないことが相手に伝わります。

手順4〜5｜企業サイトで連絡先と担当部署を確かめる

手順4では、各社のWebサイトを開いて、電話番号・問い合わせ窓口・事業内容を確かめます。代表番号だけでなく、採用や広報など目的に合う窓口があれば記録します。

手順5では、ターゲット像に近い順にA・B・Cの3段階で優先順位をつけます。最初の1週間はAだけに連絡し、反応を見て条件を見直します。

YouTubeでは、地図サービスやWebページから企業情報を自動で集める方法も紹介されています。ただ、サイトの利用規約で自動収集を禁じている場合があります。自動で集める前に、各サービスの規約を確かめましょう。

営業リストの項目テンプレート｜スプレッドシートで管理するコツ

営業リストの項目は、会社情報・連絡先・接点の記録の3群に分けると迷いません。会社情報と連絡先は作成時に埋め、接点の記録は連絡するたびに足していきます。入力ルールを決めておくと、複数人で使っても崩れません。

基本の12項目を、3つの群に分けて整理しました。

基本の12項目｜会社情報・連絡先・接点の記録

会社情報は、法人番号・会社名・所在地・業種・従業員規模の5項目です。法人番号を1列目に置くと、同じ会社の重複を見つけやすくなります。

連絡先は、代表電話・問い合わせ窓口・担当部署や担当者の3項目です。接点の記録は、優先度・最終接触日・反応・次の行動と期日の4項目です。

見落としがちなのが「次の行動と期日」の列です。ここが空欄のリストは、連絡したきりになりやすい傾向があります。電話を切ったら、その場で次の一手を書く習慣をつけましょう。

表記ゆれと重複を防ぐ入力ルール

表記ゆれとは、同じものが違う書き方で入力されることです。例えば「（株）〇〇」と「株式会社〇〇」が別の会社として並んでしまう状態を指します。

防ぐには、入力ルールを3つ決めます。1つ目は、会社名を登記どおりの正式名称で書くことです。2つ目は業種や反応を選択肢から選ぶこと、3つ目は日付を「2026/11/10」の形にそろえることです。スプレッドシートのプルダウン機能を使うと、選択肢以外の入力を防げます。

重複のチェックは、法人番号の列で行います。会社名で調べると表記の違いで見逃しますが、番号なら表記の違いに左右されずに見つけられます。月に1回、重複と空欄を見直す時間を予定に入れておくと安心です。

営業リスト作成にAIを使う方法｜任せてよい作業と任せない作業

ChatGPTなどの生成AIは、表記の統一や業種の分類など「すでにある情報を整える作業」に向いています。一方、会社の情報そのものをAIに作らせるのは危険です。存在しない会社や連絡先が混ざると、リスト全体の信用が落ちます。

YouTubeで「営業リスト 作成」を検索しました。上位10本のうち5本が、AIを使った作り方の動画でした（2026年11月10日に筆者が調査）。関心が高い分、任せ方の線引きを決めておきたいところです。

AIに任せてよい作業｜表記の統一・分類・優先度づけ

AIが力を発揮するのは、手作業だと時間がかかる整理の作業です。例えば、各社のWebサイトから写した事業内容の文章を貼り、「製造業・建設業・サービス業のどれに当たるか」を判定させます。

指示の例を2つ紹介します。1つ目は、業種の分類です。

次の表の「事業内容」列を読み、各社の業種を「製造業／建設業／卸売・小売業／サービス業／その他」から1つ選んでください。
判断できない行は「不明」としてください。会社名・電話番号は書き換えないでください。
出力は「会社名｜業種｜判断の理由（20字以内）」の表にしてください。
（ここにスプレッドシートの表を貼る）

優先度づけの下案も任せられます。2つ目は、ターゲット像に近い順の並べ替えです。

私たちのターゲット像は「東京23区の製造業で、従業員30〜100名、採用に課題がある会社」です。
次の表の各社に、ターゲット像に近い順でA・B・Cをつけ、理由を一言で添えてください。
表にない情報は推測で補わず、「情報なし」と書いてください。
（ここにスプレッドシートの表を貼る）

どちらも、表にない情報を作らせない一文を入れるのがコツです。最後に決めるのは人の目です。

私は記事のネタ出しや分類の作業で、AIを日常的に使っています。分類の下案はAIに出させ、最後の判断と事実の確認は人が行う分担です。その経験からも、AIは「判断の材料を並べる係」として使うと失敗が少ないと感じます。

AIに任せない作業｜存在しない会社や連絡先の生成

「〇〇市の製造業をリストにして」とAIに頼むと、もっともらしい一覧が返ってきます。ただ、その中には存在しない会社や、違う会社の電話番号が混ざることがあります。AIが事実と異なる内容を作り出す現象は、ハルシネーションと呼ばれます。例えば、実在しない「株式会社〇〇製作所」と、それらしい電話番号を返すような現象です。

会社名・電話番号・担当者名は、公的データや各社のWebサイトで確かめた情報だけを入れましょう。担当者の氏名などを外部のAIサービスに貼る場合は、社内のルールで許可されているかも確認が必要です。

AIの役割は、あくまで整えることです。土台の情報は人が確かめ、AIで速く整えます。この分担が、速さと正確さを両立させる近道です。

営業リスト作成で守る法律｜個人情報保護法と特定電子メール法

営業リストに担当者名を入れると、個人情報保護法の対象になります。メールで営業するなら、特定電子メール法も関わります。法人向けの営業でも例外ではない点に注意が必要です。

2つの法律の要点をまとめました。

個人情報保護法｜代表者名・担当者名も個人情報

個人情報保護委員会は、法人の代表者の情報も「個人情報」に当たるとしています（個人情報保護委員会 Q&A 2-6）。取引先の担当者の氏名も同じ扱いです。

同じQ&Aは、代表者の氏名などで検索できるデータベースにも触れています。こうしたデータベースは「個人情報データベース等」に当たると考えられる、という見解です。

個人データとは、検索できるように整理した個人情報のことです。例えば、担当者名で並べ替えられる名簿の1行1行がこれに当たります。担当者名の列がある営業リストは、個人データとして管理する前提で考えましょう。

具体的には、どこから取得したか、何に使うかをはっきりさせておきます。購入したリストを使う場合は、提供元が適法に集めたかの説明を受けて記録を残します。判断に迷うときは、個人情報保護委員会の相談窓口に確かめると安心です。

特定電子メール法｜広告メールは原則として同意が必要

特定電子メール法とは、広告や宣伝のメールの送り方を定めた法律です。2008年の改正で、相手の同意を得た場合に限って送れる「オプトイン方式」が導入されました（総務省・消費者庁）。

同意がなくても送れる例外もあります。名刺交換などでアドレスを伝えてきた相手や、アドレスを公表している団体などです（総務省・消費者庁 パンフレット）。ただし、公表されたアドレスに「広告メールお断り」などと併せて書かれていれば送れません。

どちらの場合も、送信者の名称と配信停止の方法をメールに表示する義務があります。配信停止を申し出た相手には、それ以降送ってはいけません。リストに「配信停止」の列を作り、申し出があればすぐ記録しましょう。

営業リストの作成で中小企業が失敗しやすい4つのパターン

営業リストの失敗の多くは、件数を追うことから始まります。中小企業で起きやすいパターンは4つあります。誰にでも送る、更新しない、担当者ごとに別のリストを持つ、購入リストの出どころを確かめない、です。

4つのパターンと防ぎ方を、チェックリストにまとめました。

件数を優先して誰にでも送る

件数を増やしても、相手に合わない文面では反応は増えにくいものです。相手に合わない連絡は、断られるだけでなく会社の印象も下げます。

私はコントリで中小企業の発信を支援する中で、「リストは十分あるのに商談にならない」という相談をよく受けます。話を聞くと、ターゲット像を決めずに件数を集めていたケースが目立ちます。まずはAランクの数十社から始めるのが近道です。

一度作って更新しない

会社の移転・廃業・担当者の異動は、いつでも起こりえます。1年たつと、つながらない番号や異動した担当者の名前が混ざりやすくなります。

連絡のたびに反応を記録し、四半期に1回は全体を見直しましょう。差分データとは、前回から変わった法人だけをまとめたデータです（国税庁）。これを使うと、名称や所在地の変更をまとめて確かめられます。

担当者ごとに別のリストを持つ

営業担当がそれぞれ自分のExcelを持つと、同じ会社に別々の人が連絡してしまいます。相手からすると、同じ会社から何度も電話がかかってくる状態です。

リストは共有のスプレッドシート1つにまとめ、最終接触日と担当者の列で状況を見えるようにします。担当者が退職しても、やり取りの記録が会社に残ります。

購入リストの出どころを確かめない

購入リストは手軽ですが、情報の集め方は提供元によって違います。担当者の氏名やメールアドレスが入っている場合、どう集めたかは大切な確認事項です。

購入前に、取得の経路・更新の時期・利用できる範囲の3点を確かめましょう。説明を受けた内容は、契約書やメールで記録に残しておきます。

営業リストを発信で育てる｜問い合わせが来るリストを蓄積する

作ったリストに連絡するだけでは、断られる回数が増えていくばかりです。記事・事例・メルマガで役立つ情報を届け続けると、相手から声がかかるリストに変わります。ハッシンラボが大切にしている「蓄積型発信」の考え方を、営業リストにも当てはめてみましょう。

蓄積型発信とは、一度出して終わりではなく、記事や事例を自社サイトに積み上げていく発信です。考え方の全体像は「蓄積型発信とは何か｜フロー型との違いと中小企業の始め方3ステップ」で紹介しています。

リストと発信の関係を、循環の図にしました。

接点の記録を残し、関心の高い会社から連絡する

リストを育てる第一歩は、接点の記録です。展示会での名刺交換、記事を読んだ方からの問い合わせ、資料の送付。こうした接点を同じリストに残します。

接点が増えた会社ほど、こちらに関心を持っている可能性が高い相手です。次に連絡するときは、関心の高い会社から順に声をかけます。見込み客を集めて育てる考え方は、次の記事で詳しく解説しています。「リードジェネレーションとは｜中小企業が見込み客を増やす手法と仕組み」

記事・事例を送って、相手が会社を知る材料を増やす

初めての連絡で、いきなり商品を売り込まれても、相手は判断できません。相手の課題に合う記事や事例を一緒に送ると、会社の考え方を知ってもらう材料になります。

記事は一度書けば、何度でも営業の場で使えます。電話で話した相手に、課題に合う記事のURLを後から送るだけでも、印象は変わります。Webフォームから連絡する場合の文例は「フォーム営業のやり方と文例｜中小企業でも商談につながる送り方」も参考になります。

営業リストは、作って終わりの名簿ではありません。発信と組み合わせて記録を積み重ねると、半年後・1年後に「声がかかる会社の一覧」へ育っていきます。

今日から始めるなら、次の3つから手をつけましょう。

1つ目はターゲット像を1行で書くこと、2つ目は自社の都道府県のCSVを取ること（国税庁）です。3つ目は、12項目の表にAランクの会社を入れることです。まずはこの3つから手をつけ、反応を見ながら育てていきましょう。

よくある質問

営業リストは無料で作れますか？

作れます。国税庁の法人番号公表サイトとgBizINFOは無料で使え、会社名・所在地・法人番号をCSVで取り出せます（国税庁）。電話番号や担当部署は、各社のWebサイトで確かめて足しましょう。

営業リストは何件くらい作ればよいですか？

件数より、ターゲット像に合う会社を優先します。まず1週間で連絡しきれる50〜100件ほどから始め、反応を見て条件を見直すのがおすすめです。

購入した営業リストを使っても問題ありませんか？

購入自体は違法ではありません。ただし、担当者名などの個人情報が入っている場合は、提供元が適法に集めたかを確かめる必要があります。取得経路の説明を受け、記録を残してから使いましょう。

営業リストにメールを一斉送信してもよいですか？

広告宣伝のメールは、特定電子メール法で原則として相手の同意が必要です。アドレスを公表している団体などの例外もあります。どの場合も、送信者名と配信停止の方法の表示が義務です（総務省・消費者庁）。

営業リストはどのくらいの頻度で更新すればよいですか？

連絡のたびに結果を記録し、四半期に1回は全体を見直しましょう。移転・廃業・担当者の異動はいつでも起こりえるため、古いリストは空振りの原因になります。

まとめ｜営業リストは「作る」より「育てる」で成果が変わる

営業リストの作成は、目的・ターゲット像・項目を決めるところから始まります。土台には、法人番号公表サイトやgBizINFOなどの無料の公的データが使えます。連絡先は各社のWebサイトで確かめ、優先順位をつけてAランクから連絡しましょう。

AIは表記の統一や分類など、整える作業に使います。会社の情報そのものを作らせないことが大切です。担当者名やメールを扱うなら、個人情報保護法と特定電子メール法の確認も欠かせません。

リストは、作った日がいちばん新しく、放っておくと古くなります。連絡のたびに記録を残し、記事や事例を届けて関係を育てること。その積み重ねが、断られる名簿を「声がかかる会社の一覧」に変えていきます。営業と発信を一つの台帳でつなぎ、会社の資産として育てていきましょう。