多くの中小企業が、発信を始めても続かない。
挫折する最大の理由は何か。それは、「間違った目標設定」です。
多くの企業が、大手企業やインフルエンサーの数値を目標にしています。月間10万PV、問い合わせ率5%、採用応募30名。こんな数字を追いかけて、結果が出ないと嘆いている。
これ、あなたの会社でも起きていませんか?
残酷な現実を伝えます。その目標、最初から無理なんです。
中小企業には、中小企業のリアルな目標がある。その事実から目を背けている限り、永遠に「発信しても意味がない」という結論に辿り着きます。
でも、適切な目標さえあれば、発信は確実に資産になります。
今日、あなたの「発信KPI」に対する認識を、根本から変えます。
ほとんどの企業が勘違いしている「発信KPI」の本質
問題1: あなたは「PV数」自体を目的にしている
「月間1万PVを目指そう」「まずは5000PVから」。こんな目標を立てていませんか?
その考え方が、あなたの足を引っ張っています。PV数は、ただの通過点です。
本当に問うべきは、「誰に、何を伝えたいのか」です。
極端な話、月間300PVでも、そのうち5人が問い合わせしてくれるなら、それは大成功。逆に、月間3万PVあっても、誰も問い合わせしないなら、それは完全な失敗です。
でも、多くの企業は「PV数」という見栄えのいい数字に酔っている。問題はそこじゃありません。
問題2: 「他社と同じKPI」という思考停止
「同業他社が月間1万PVだから、うちも同じくらい欲しい」。
それ、完全に間違っています。
他社と自社では、事業規模も、商圏も、扱う商材も違う。なのに、なぜ同じ目標を追いかけるのか。
その前提、根本から見直す必要があります。あなたの会社に必要なのは、「あなたの会社だけのKPI」です。
競合のPV数なんて、どうでもいいです。大事なのは、あなたの会社が、必要な成果を出せているかどうか。
問題3: 「すぐに結果が出る」という幻想
発信を始めて1ヶ月で成果を求める。これ、典型的な挫折パターンです。
残念ですが、それは幻想です。
発信は、積み上げ型の資産構築です。最初の3ヶ月は、ほぼ反応がない。それが普通。でも、6ヶ月、1年と続けることで、じわじわと効果が現れる。
この事実から目を背けている限り、あなたは「発信は意味がない」という結論に辿り着き、また挫折します。
ここからが、有料会員のあなたにだけお伝えする本質です
1. PV数の現実的な目安: 「月間500PV」からスタートする覚悟
「月間10万PV」を目指すのは、やめてください。
大事なのは、「誰に読まれているか」です。
中小企業のリアルな目標は、まず「月間500PV」。これを6ヶ月継続できるかどうか。ここが最初の分岐点です。
月間500PVって、1日あたり約17PV。たった17人に読まれるだけ。でも、この「たった17人」を6ヶ月間積み重ねることができない企業が、ほとんどなんです。
そして、500PVのうち、あなたのターゲット顧客が5人でもいれば、それは十分に価値がある。その5人のうち、1人が問い合わせしてくれれば、それだけで記事制作のコストは回収できます。
見るべきポイントは一つだけです。「あなたの理想の顧客が、何人訪問しているか」。
2. 問い合わせ率の現実: まずは「0.5~1%」からスタート
「問い合わせ率5%」なんて、夢物語です。
包み隠さず伝えます。一般的なBtoBオウンドメディアのCVR(コンバージョン率)は、1~3%程度と言われています。
でも、これは「軌道に乗った後」の話。
初めて発信に取り組む中小企業の場合、最初の目標は「0.5~1%」。まずはここからスタートすることをお勧めします。
月間1000PVで、5~10件の問い合わせ。これが、初年度のリアルなラインです。
「たった0.5~1%?」と思いましたか? でも、考えてみてください。
月間1000PVを達成するのに、週2回の投稿を半年続ける必要があります。その結果、月5~10件の問い合わせ。年間60~120件。そのうち、10~20件が商談に進み、2~4件が成約すれば、年間で数百万〜数千万の売上増です。
これ、十分すぎる成果じゃないですか?
大事なのは、最初から高い目標を掲げて挫折するより、達成可能な目標を設定して継続すること。継続する中で、CVRは徐々に改善していきます。
3. 採用効果の現実: 「質の高い応募」が企業の未来を変える
採用サイトで「月間30名応募」を目標にしているなら、いい加減、その思い込みから卒業しましょう。
採用オウンドメディアを活用している企業の調査では、約87%が「応募者が増えた」と実感しています。でも、ここで重要なのは、「数」じゃない。「質」です。
中小企業の採用発信の真の価値は、「あなたの会社の価値観に共感した人だけが応募してくる」こと。つまり、ミスマッチが極端に減る。
数名の応募があって、そのうち1名を採用できれば、それは大成功。その1名が、あなたの会社の文化に共感し、長期的に貢献してくれるなら、それだけで採用コストは何倍にもなって返ってきます。
核心はここです。採用発信は、「数を集める」ための施策ではない。「理想の1名に出会う」ための施策です。
実際、採用オウンドメディアを通じて応募した人材は、企業理解が深い状態で選考に臨むため、入社後の定着率も高くなる傾向があります。
4. 業種別KPI: あなたの会社に合った目標を設定する
「一般的な目標」に頼った時点で、すでに負けています。
あなたの会社の業種、商圏、商材によって、KPIは全く変わります。
例えば:
工場のラインと同じです。あなたの会社の設備(体制)、生産能力(対応可能件数)に合わせて、目標を調整する。無理な目標は、現場を疲弊させるだけ。
あなたの会社が、月に対応できる問い合わせは何件ですか? その数から逆算して、必要なPV数を決める。これが、正しい目標設定です。
5. 時間軸の現実: 「6ヶ月で芽が出る」と信じる覚悟
結論から言います。発信の成果は、最低6ヶ月かかります。
厳しいことを言います。1ヶ月、2ヶ月で成果を求めるのは、種を植えて翌日に「なんで芽が出ないんだ」と怒っているのと同じです。
発信は、長期戦です。最初の3ヶ月は、ほぼ無反応。これを覚悟してください。
でも、ここから、逆転が始まります。
4ヶ月目から、少しずつPVが増え始める。6ヶ月目で、初めての問い合わせが来る。1年目で、発信が「資産」だと実感できる。
この6ヶ月を耐えられる企業は、ごく一部。逆に言えば、6ヶ月継続できた時点で、あなたはほとんどの競合より先を行っています。
鍵は「継続」にあります。完璧な記事を月1回投稿するより、60点の記事を週1回投稿する。この方が、圧倒的に成果が出ます。
今日、やるべきこと(先延ばしは許しません)
今すぐやること1: あなたの会社のリアルなKPIを設定する(所要時間: 30分)
今すぐやってください。
以下の質問に答えて、あなたの会社だけのKPIを決める:
- 月に対応できる問い合わせ件数は? → これを目標問い合わせ数にする
- 問い合わせ率を0.5~1%と仮定すると、必要なPV数は? → これが目標PV数
- 週に何記事投稿できるか? → これが現実的な投稿頻度
完璧な目標じゃなくていい。まずは「現実的な数字」を書き出すこと。
できない場合の厳しい指摘: 30分の時間すら取れないなら、発信で成果を出すことは不可能です。
今すぐやること2: 最初の6ヶ月の投稿スケジュールを決める(所要時間: 20分)
多くの人は「まず1記事書いてから考えよう」とします。でも、本質はもっとシンプルです。最初に全体像を決めることです。
6ヶ月間、週1回投稿するなら、合計24記事。そのテーマを、今、ざっくり決めてください。
例:
完璧を目指すな。60点でいい。まずは「枠組み」を作る。それだけで、継続のハードルが一気に下がります。
今週中にやること: 最初の1記事を投稿する(所要時間: 2時間)
明日やる、は永遠にやりません。
今週中に、最初の1記事を投稿してください。テーマは「あなたの会社が、なぜこの事業をやっているのか」。これだけで十分です。
文字数は2000字。長すぎる説明は不要。あなたの想いを、シンプルに書く。それが、一番伝わります。
この最初の1記事が、あなたの会社の「発信資産」の土台になります。
最後に: 数字に踊らされるな。本質を見ろ。
ここまで読んだあなたには、はっきり言います。
発信で失敗する企業は、「見栄えのいい数字」を追いかけます。月間10万PV、問い合わせ率5%、応募30名。そんな数字を夢見て、現実とのギャップに絶望して、辞める。
でも、成功する企業は違います。「自社にとって必要な数字」だけを追いかける。
月間500PV、問い合わせ0.5~1%、質の高い採用応募。この地味な数字を、6ヶ月、1年、2年と積み上げる。その結果、気づいたら「発信が最大の営業マン」になっています。
この瞬間が、分岐点です。
見栄えのいい目標を追いかけて、3ヶ月で挫折するのか。それとも、リアルな目標を設定して、6ヶ月後に最初の成果を掴むのか。
選ぶのは、あなたです。
この記事を読んで「なるほど」と思って終わるのか。それとも、今日から動き出すのか。
一緒に、あなたの会社の物語を、未来に残していきましょう。
